Siguiendo con los cimientos del marketing, ahora toca hablar del MARKETING OPERATIVO. Como ya adelantamos en el post sobre Marketing Estratégico, el Marketing Operativo habla de las 4 P´s del Marketing, también llamado MARKETING MIX. Su función es definir estrategias de venta y comunicación para dar a conocer los productos o servicios a los posibles compradores.

Estas 4 P´s son (in english, como tantas otras cosas en esta disciplina):

PRODUCT (producto), en este apartado hay que tener en cuenta sus características, los beneficios que reporta, en que situaciones se consume, cuál es el público objetivo, relación con otros productos (para por ejemplo crear una línea a juego) y la posibilidad de disociación de la clase de producto (destacar una diferencia del producto del resto y así diferenciarlo de los competidores, por ejemplo, la cerveza se disoció  en la cerveza sin alcohol).

PRICE (precio), es la única variable que genera beneficios de forma directa y es también psicológico, ya que tenemos la sensación de que cuanto más alto sea más calidad (y no siempre es así). Hay que tener en cuenta si la demanda es sensible a variaciones en él, como no, también hay que controlar los precios de la competencia y tener presente la posibilidad de existencia de grupos de personas con distinta sensibilidad al precio, para ofrecer precios diferenciados, como por ejemplo, en función de la zona geográfica o de la época del año (rebajas).

PROMOTION (comunicación), hay distintos tipos:

  • Publicidad: Comunicación impersonal (dirigida a varias personas a la vez) y PAGADA por la empresa. Proporciona información sobre los productos para influir en su aceptación. Colabora en la creación de imagen de marca o producto.
  • Promoción de ventas: Comunicación personal e impersonal. Sirve para incrementar las ventas en determinados momentos y lugares. Tiene CADUCIDAD.
  • Marketing directo: Comunicación de la oferta de bienes y servicios al consumidor potencial SIN intermediarios.
  • Relaciones públicas (RRPP): Comunicación personal e impersonal, para establecer e incentivar relaciones de CONFIANZA entre la empresa y sus públicos. También ayuda a crear una imagen positiva de la empresa
  • Venta personal: Es una forma de comunicación persuasiva y que destaca por la posibilidad de RETROALIMENTACIÓN inmediata por parte del receptor. Se dice que es la forma de vender más efectiva.

PLACEMENT (distribución), es el proceso mediante el cual el producto pasa del fabricante al cliente. Puede clasificarse en:

  • Venta directa: La empresa fabricante vende directamente sus productos a los compradores, con tiendas propias por ejemplo.
  • Con intermediarios: Entran en escena los mayoristas y minoristas, hay varios tipos, dependiendo del número de ellos. Recordemos que los mayoristas no venden al consumidor final, los minoristas sí.

O también en:

  • Intensiva: El fabricante quiere abarcar mucho mercado y tener muchos puntos de venta (Coca Cola).
  • Selectiva: El fabricante elige limitados puntos de venta para sus productos, que deben de cumplir una serie de requisitos y así reducir costes de distribución (Chanel Nº 5).
  • Exclusiva: Solo unos determinados establecimientos con exclusividad venden los productos (se pueden seguir criterios geográficos) o incluso el propio fabricante puede tener establecimientos propios (Ferrari).

Esto es lo que dice la teoría tradicional, pero actualmente ya habría que incluir una quinta P, la de PEOPLE 4-p(personas), debido a todas las conversaciones que las personas generamos en internet alrededor de una marca o producto y que las empresas no pueden obviar.

Estamos de acuerdo con un artículo que salió hace unos meses en Puromarketing,  donde se decía que esta teoría de las 4P´s, aunque sea la base del marketing, está algo obsoleta y debe de adecuarse a las actuales condiciones del mercado, ya que estás, obviamente, no son las mismas que en los años 60, que fue cuando se formularon las variables del Marketing Mix:

  • Hay que centrarse en la NECESIDAD no en el producto.

“La gente no quiere un taladro de 5 milímetros, quiere un agujero de 5 milímetros”

Las empresas venden productos porque la gente tiene necesidades, el producto es un medio para conseguir un fin. Las empresas que no tienen esto en cuenta solo se miran a su ombligo y no podrán adaptarse a las necesidades de sus clientes si estos cambian la forma de satisfacerlas.

  • Lo que caracteriza a un producto es la satisfacción de Expectativas.

¿De que nos sirve pagar poco dinero si realmente ese producto no nos da lo que esperábamos de él? Por esto el precio es relativo y los productos ya no se ven tan representados por el precio como antes, si no por si han cumplido o no las expectativas generadas.

  • Hay que DIALOGAR con los clientes, la comunicación unidireccional está obsoleta.

Esto es debido a la web 2.0 y a la oportunidad que esta nos otorga de conversar con la marca. La empresa no se tiene que conformar con mandar un mensaje, tiene que interactuar con las emociones de los clientes.

  • No importa donde se venda el producto, si no lo ACCESIBLE que este sea.

La empresa tiene que poner los medios para que los consumidores se puedan hacer con los bienes o servicios. Por esto, que la distribución sea intensiva, selectiva o extensiva ya no es importante. Aquí entran a escena la importancia de las tiendas online.

Al final nos ha salido un post un “pelín” largo, pero es que nos ponemos a escribir y no hay quien nos pare ;).

¿Qué opináis de esta evolución de las 4 P´s?

¡Nos vemos por al nube!

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